Статьи

Начало лета ознаменовалось важным событием для бизнес-сообщества города Кемерово. Фонд поддержки предпринимательства 28 мая организовал очередную встречу Клуба читающих бизнесменов. На этой встрече московский тренер и бизнес-консультант Марк Кукушкин презентовал лучшую бизнес-книгу Голландии 2016 года «Корпоративное племя. Чему антрополог может научить топ-менеджера?», которая весной была переведена на русский язык

Динамика сегодняшнего рынка требует от компаний высокой гибкости и постоянных внутренних изменений, готовности к саморазвитию. Современные компании готовы тратить силы на то чтобы создать среду для работы коллективного интеллекта, способного создавать и реализовывать новые идеи. И поэтому сегодня среди компаний, ориентирующихся на активное развитие и лидерское положение в отрасли, становятся все более популярным проведение корпоративных мероприятий, совещаний, рабочих сессий и конференций с целью организационного развития, формирования стратегии и проектов по ее реализации, разработки инноваций и поддерживающих их механизмов. Суть этих мероприятий – организация групповых обсуждения, сотворчества и принятия решений по актуальным для организации вопросам развития. Состав участников таких мероприятий может быть самым разным – от ограниченного круга топ-менеджеров компании до широкого коллектива ключевых сотрудников и менеджеров разветвленной организации.

По мере роста рынка меняется и клиент. И это происходит по нескольким причинам. Во-первых, консультанты становится все более компетентными. Во-вторых, меняется мир, а с ним и запросы - с развитием рынка они усложняются.

«А у вашей компании есть стратегия?» На такой вопрос могут ответить утвердительно лишь 15-20% руководителей белорусских предприятий. Это не значит, что все остальные не имеют шансов добиться успеха на рынке. Но в какой-то момент потребность в долгосрочном планировании становится актуальной. Так что такое стратегия, кому она необходима и зачем? Ответить на эти вопросы мы попытаемся в рамках серии статей.

В эпоху компьютеров и интернета деловые контакты часто устанавливаются посредством электронной почты. Но даже самые выгодные для компании-партнера предложения могут не найти отклика и оказаться в корзине. Автор тренинга «Продающие тексты» Анна Бабич рассказала, как правильно жечь глаголом.

Марк КУКУШКИН – один из самых известных российских бизнес-тренеров поделился с «Авант-ПАРТНЕРом», что, по его мнению, отличает работу бизнес-тренера от привычной преподавательской, в каких ситуациях востребованы услуги бизнес-тренера, и какие личностные и профессиональные качества необходимы для его успешной работы.

Предприниматель и бизнес-тренер из Новосибирска Иван Чернышев рассказал в Кемерове, как продавать больше. Тренер регулярно занимается с кузбасскими бизнесменами оттачиванием лидерских качеств, повышением эффективности продаж и другим темами.

Иван Чернышев вырос в предпринимательской семье. Будучи школьником, самостоятельно заработал первые деньги на продаже компьютерных игр и тогда же купил на них спортивную машину. Если понаблюдать за ним на тренинге, особенно на занятии по лидерству для женщин, то покажется, что вот такой он и есть – открытый молодой русский бизнесмен со щетиной и широкой улыбкой. А вообще-то он кандидат экономических наук, преподаватель программ MBA (магистр делового администрирования – прим. ред) и владеет четырьмя бизнесами.

Говоря с тренерами, часто задаешься вопросом: а откуда взялся тот опыт, который передает коуч? В случае с Чернышевым, все понятно – это начитанность плюс собственное дело, никак не связанное с тренерством или консалтингом. Например, одна из фирм Ивана – это интернет-магазин подарков "Купикайф", который продает полеты на реактивном самолете, свидание на воздушном шаре, признания в любви в исполнении военного оркестра и другое в разных городах страны.

Как-то осенью мне пришлось консультировать по выставке компанию, лидера элитной косметики и бритья в России. Второй их стенд был создан специально под новый продукт - крем для бритья "Камелот". Целых 3 месяца мы продумывали каждый элемент экспозиции, униформу стендистов, покупали или доставали мечи, топоры и прочие "средства для устранения нежелательных волос". Наш стенд назывался "Камелот" - музей бритья". Экспозиция была задрапирована пятнистой "военной" тканью, сотрудники одеты в армейскую комуфляжную униформу и спецназовские банданы на головах. А вечером, перед открытием выставки... "Норд-Ост". И только ленивый не спрашивал нас, стоящих на стенде в первый день работы, - "А вы тоже чеченские террористы?"...

Суть обратного отсчета именно в том, что мы разматываем назад ход мысли криейтора, которые могли происходить при изобретении красивого решения.

Во Вторую мировую войну английские специалисты, привлеченные для оптимизации военных действий, обнаружили в каждом артиллеристском расчете одного лишнего человека. Им оказался... возница! Все бы ничего, да только конная тяга не применяется в армии с Первой мировой войны. То есть много десятилетий солдат готовили к боевым действиям прошлых столетий. Точно так же много лет мы учимся и учим не тому, чего требует от нас жизнь.

«У тренера должны быть компетенции, связанные с работой в ситуации неопределенности. В „сытые“ времена можно было разработать стандартную программу и проводить ее длительное время в неизменном варианте. Сегодня программы необходимо постоянно варьировать, изменять, адаптировать. Умение это делать — необходимая компетенция тренера» — уверен Марк Кукушкин, российский бизнес-консультант и бизнес-тренер в сфере командообразования, социальных сетей, лидерских программ.

- Что такое "мастерство бизнес-тренера"?

Такое понятие, как мастерство – эмпирически существует. Оно подтверждается оценками тех, кто является клиентами, заказчиками, кто говорит: вот это мастер, вот это мастерство. Хотя бы по этому критерию о мастерстве говорить безусловно можно.

На мой взгляд, в чем это проявляется? В том, что человек работает с высоким качеством в разных ситуациях, причем в том числе в достаточно сложных. Причем качество его работы оказывается неизменно высоким.

Что такое компетентность тренера? Существует много различных моделей. В статье представлен подход Марка Кукушкина. Итак, назовем виды компетентности и перечислим установки, составляющие структуру профессиональной квалификации

После десятилетий забвения ораторское мастерство начинает цениться. Правда, пока больше среди тех людей, чьи финансовые перспективы зависят от умения говорить. Кстати, политики, как ни странно, большей частью остаются в стороне. Меж тем спрос растет, а вслед за этим растет и предложение. Ведь эффективно решать бизнес-задачи без хорошего владения речью становится все сложнее. В этом уверена руководитель и ведущий тренер новосибирской школы ораторского мастерства «Человек слова» Светлана Фоминых. Она приехала в Красноярск по приглашению компании «Мастер-Инвест» — организатора фестиваля менеджмента и психологии «Шаг вперед».

Сергей Спивак, директор интернет-агентства PRIOR.ru, разработал новый метод анализа эффективности страниц сайта. Метод получил название «Диаграмма Спивака». С докладом о нем Сергей Спивак выступил 22 марта на конференции e-target «Управление аудиторией и реклама в Интернете 2007».

Довольно распространенная ситуация, когда в отдел продаж приходит молодой менеджер с нулевым стажем и откровенно намекает на зарплату в 400-500 у.е. Очень часто коммерческий директор идет навстречу такому предложению: платит деньги, вкладывает душу, передает опыт, открывает секреты в продажах. А по итогу через три месяца оперенный сотрудник уходит. Почему так происходит и что с этим делать, поясняет наш эксперт Максим Барташевич, консультант в области развития продаж, бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас».

Из письма подписчика: «Рассматриваю вариант развития событий. При уходе действующего начальника продаж вслед за ним из компании уходит большая часть менеджеров. Как пре­дотвратить эту ситуацию?»

На вопрос отвечает Максим Барташевич, консультант в области развития продаж, бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас».

Как их подружить? Что сделать, чтобы уменьшить количество взаимных претензий? Каким образом донести полезность друг другу?

На все эти вопросы отвечает Максим Барташевич, консультант в области развития продаж, бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»

Руководитель среднего звена - это проводник всех идей, целей, ценностей к исполнителям. Топ-менеджеры разрабатывают стратегии, а задачей руководителей является перенесение этого стратегического видения в практику. Это реализуется только в ситуации, когда менеджеры хорошо подготовлены, если у них есть важная для руководителей компетентность. Эту компетентность можно и нужно развивать внутри компании или на обучающих семинарах. Руководители среднего звена - это каста руководителей, о которой не должны забывать топ-менеджеры. И самое главное, что должны помнить руководители: если вы недовольны своим сотрудником, если ваш сотрудник неэффективен, подойдите к зеркалу и спросите у себя, что вы сделали такого, что ваш сотрудник неэффективен. Эти и другие советы давал в программе "Время бизнеса" в эфире TUT.BY директор консалтинговой группы "Здесь и Сейчас" Александр Паньков.

Научив сотрудников грамотно продавать и не «разбрасываться» скидками, руководитель может значительно увеличить доходы компании.

Очень часто, заказывая тренинги для сотрудников отдела продаж, руководители компаний говорят: «Научите наших работников вести переговоры с клиентами». Но когда начинаешь знакомиться с работой компании ближе — выясняется, что на самом деле ее сотрудников нужно обучать не ведению переговоров, а организации продаж. Казалось бы, в чем тут принципиальные различия, и вообще для чего нужно разграничивать эти понятия? И в процессе переговоров и при совершении продаж цель вроде бы одна — подписание договора. Оба действия требуют гибкости в построении отношений и хорошо развитых навыков убеждения. Вместе с тем ошибочно думать, что два эти процесса идентичны.

О работе с возражениями написано довольно много. Тем не менее, данная тема по-прежнему привлекает повышенное внимание.

В данной статье, я хотел бы остановиться на проблеме управления возражениями
клиентов различных психологических типов.

В условиях растущей конкуренции на рынке, когда компаниям все труднее получать прибыль за счет увеличения объемов производства или путем совершенствования методов продвижения товара, одним из основных инструментов получения конкурентных преимуществ, становится управление затратами в логистике. В среднем логистические затраты в компании составляют от 10 до 17 процентов от совокупного дохода, а в некоторых отраслях указанная цифра доходит до 40-45%. Доля логистических затрат продолжает расти, так как усложняются цепи поставок, возрастают требования к качеству обслуживания и предоставлению необходимого сервиса. В такой ситуации сокращение логистических затрат может стать весомым аргументом в укреплении финансовой стабильности компании, а для некоторых и спасательным кругом.

«Закупщик — это солдат, для которого главное — пища,
наличие оружия и толковый командир»

В отношении специалиста по закупкам хочется применить утверждение, давно устоявшееся за покупателем, — «всегда прав». Но, к сожалению, по ряду обстоятельств часто это невозможно. Совершая очередные просчёты и ошибки, закупщик отдаляет себя от данной перспективы.

 Иногда стоит взглянуть на ситуацию по-новому и со стороны оценить свои возможности. Как это сделать специалисту в области закупок, подскажет руководитель направления Логистики, бизнес-тренер консалтинговой группы «Здесь и сейчас» Александр ТАРАШКЕВИЧ.

 

Продавец – лицо магазина. Он первый, с кем сталкивается посетитель. Тот, кто в будущем, будет ассоциироваться и с торговым объектом в целом, и с товаром, предлагаемом в нем.

Где находится грань между навязчивостью продавца и игнорированием покупателя, и как найти заветную «золотую середину», которая поможет конструктивно наладить диалог? Ответы на эти вопросы можно объединить общим определением - «установление контакта». Знать их – обязанность не только продавца, но и его руководителя, сердца магазина, доставляющего полезную информацию к сотрудникам.

Проводя более семи лет тренинги по обучению руководителей и специалистов отдела закупок искусству ведения переговоры с поставщиками, я каждый раз убеждаюсь, что очень немногие закупщики подходят к этому процессу как к четкой последовательности действий.

Знать мнение потребителя — если и не заветная мечта каждого владельца (директора) магазина, то, по крайней мере, необходимость. В маленьком магазине с этим проблем, вроде бы нет, можно выйти в зал и поинтересоваться у покупателя: «Насколько Вам понравилось обслуживание?». Впрочем, не факт, что в ответ прозвучит искренняя, а не просто вежливая похвала.

В период кризиса многие предприятия сталкиваются с проблемой оттока и миграции клиентов. О том, какими методами можно удержать старых и привлечь новых партнеров, чтобы не только сохранить, но и упрочить свои позиции на рынке, как грамотно сформировать и сегментировать клиентскую базу, рассказывает управляющий партнер, руководитель направления стратегического развития Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» Александр Паньков.

Всеми ошибками, которые HR-менеджер обычно допускает в своей работе, движут следующие первопричины: ошибки технологии, ошибки человеческого фактора, ошибки позиционирования HR-службы по отношению к руководству.

Семинар-тренинг с красноречивым названием «Мотивация должна быть мотивирующей» состоялся в Воронеже в конце апреля. Мероприятие провела Ирина Сотникова, партнер, заместитель ген. директора, руководитель направления организационного консультирования, бизнес-тренер консалтинговой группы «Здесь и Сейчас».

В интервью с ведущей мастер-класса представителю сайта JOB.RU удалось узнать, как с помощью системы мотивации сделать компанию уникальной и почему руководители должны научиться формулировать свои запросы.

Корпоративная культура есть в каждой организации, это неотъемлемая ее часть. Система базовых ценностей формируется из мировоззрений ключевых сотрудников компании, хотя в большинстве случаев - это стихийный, не управляемый осознанно процесс, и лишь единицы имеют корпоративную культуру, настроенную «вручную».

О плюсах и минусах различных типов корпоративных культур рассказала Ирина Сотникова, партнер, руководитель направления организационного консультирования, бизнес-тренер консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» журналу «Финансовый директор».

Журнал «Финансовый директор» адресовал ряд вопросов о стратегии компании управляющему партнеру, директору, руководителю направления стратегического развития консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» Александру Панькову, который также является стратегическим советником лидирующих компаний Беларуси и России.

Экспертную оценку реальной ситуации на рынке труда дал управляющий партнер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» Александр Паньков.

В ближайшие годы кадровый рынок недосчитается молодых специалистов.

Логистика – сложная и многогранная сфера деятельности, своеобразная наука оптимизации транспортно-торговых процессов. Благодаря налаженным логистическим процессам компания может сэкономить средства, ускорить товарооборот и получить значительную прибыль. Напротив, логистические механизмы, функционирующие с нарушениями, тянут бизнес на дно. Современная белорусская логистика проходит этапы становления и развития. О том, чем характеризуется этот путь, мы побеседовали с Александром Тарашкевичем, специалистом в области Логистики, управляющим проектом «Нордальфа Логистик Сити», бизнес-тренером КГ «ЗиС»

В прошлом номере «Финансового директора» рассказывалось, как должна быть выстроена такая система управленческого учета (далее — учет) в холдинге, которая принесет максимальный практический эффект в управлении как группой компаний в целом, так и отдельными ее подразделениями*.

Сегодня мы затронем более обширную тему. А именно рассмотрим ситуацию, при которой на практике чаще всего и возникают вопросы взаимоувязки учета холдинга и отдельных его бизнес-единиц, бюджетирования и проч. Связана она с появлением в дружной семье холдинга нового участника

В прошлом номере «Финансового директора» рассказывалось, как должна быть выстроена такая система управленческого учета (далее — учет) в холдинге, которая принесет максимальный практический эффект в управлении как группой компаний в целом, так и отдельными ее подразделениями*.

Сегодня мы затронем более обширную тему. А именно рассмотрим ситуацию, при которой на практике чаще всего и возникают вопросы взаимоувязки учета холдинга и отдельных его бизнес-единиц, бюджетирования и проч. Связана она с появлением в дружной семье холдинга нового участника.

Какие методы используются для аттестации персонала отдела продаж, как оценить успешность менеджера и правильно интерпретировать результаты этой оценки – об этом в нашем интервью с Ириной Сотниковой, партнером, заместителем генерального директора КГ «ЗиС»

Одним из преимуществ работы консультанта является то, что ты работаешь с очень многими и очень разными компаниями. И не просто работаешь, но и имеешь возможность видеть их деятельность достаточно глубоко изнутри.

С прискорбием вынужден констатировать, что большинство сотрудников белорусских компаний до сих пор придерживаются философии: «Наше дело — продавать (закупать, производить, рекламировать и т.д. и т.д.), а что касается денег и прибыли — это к нашему финансовому директору (главному бухгалтеру). Не нашего ума это дело…».

Подобная ситуация сподвигла меня к написанию серии статей о том, как могут управлять финансами компании ее, скажем так, нефинансовые сотрудники из отдела продаж, логистики, маркетинга и др. и что им необходимо для этого знать.

В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом.

Дэйвид Огилви

Знаменитое высказывание одного из патриархов рекламной индустрии, вынесенное в эпиграф, на мой взгляд, очень точно характеризует специфику продаж тренинговых услуг. Тренинги — это всегда продукт интеллектуальный.

Тренинги командообразования (известные как тимбилдинг) в большинстве своем еще и продукт достаточно креативный или хотя бы с претензией на креативность. О «тимбилдинговых услугах» и особенностях их продажи пойдет речь в статье.

В прошлом номере журнала «Финансовый директор» обосновывалось, что прибыль компании не формируется в недрах ее финансового подразделения, а представляет собой результат выполнения каждым из сотрудников компании своих должностных обязанностей. И соответственно, чтобы компания эту самую прибыль получала и увеличивала, каждому из работников необходимо обладать определенными знаниями в сфере управления финансами (и умением данные знания применять на практике).

Принимая определенное решение, сотрудник должен оценить, какое влияние на финансовый результат работы окажет это его решение. Для этого недостаточно только увидеть и просчитать ту пользу, которую получит компания от осуществления какого-либо действия. Практически всегда улучшение по одному из «фронтов» работы приводит к ухудшению на других «фронтах». И сотрудник должен смочь своевременно предсказать все побочные негативные эффекты, сравнить их с получаемой компанией дополнительной прибылью и только на основании данного полного анализа предпринимать конкретные действия.
С этого номера журнала мы будем выяснять, что должны знать о финансах компании отдельные ее подразделения и сотрудники, что­бы выстраивать свою деятельность максимально эффективно.

HR-бренд, или бренд работодателя, — это, прежде всего, образ компании как хорошего места работы в глазах всех заинтересованных лиц (нынешние и бывшие сотрудники, кандидаты, клиенты, акционеры и другие). Эффективная работа с HR-брендом предполагает системную работу как вовне – на рынке труда, - так и, безусловно, внутри компании, среди сотрудников. Есть маркетинговая аксиома: невозможно создать сильный бренд, если за ним нет сильного продукта или сервиса. Также невозможно стать «работодателем мечты», занимаясь только продвижением на рынке труда. Важно, чтобы реальная рабочая среда в компании соответствовала обещаниям HR-бренда.

По мере своего развития любая организация проходит ряд стадий, для каждой из которых будет уместна и эффективна своя особая стратегия управления персоналом.

Как правило, это эволюционный путь от принципов управления по отдельным функциям к принципам управления по целям. Результатом такой эволюции становится формирование организационной философии более высокого порядка, нежели управление персоналом как совокупностью штатных единиц, наделенных определенными функциями. Такая философия рассматривает сотрудников организации как носителей уникального профессионального и личностного потенциала, который представляется особо ценным для достижения целей бизнеса ресурсом.

Количественные и качественные показатели эффективности работы торгового персонала. Их количество и соотношение. Количественные показатели Для эффективного управления торговым персоналом необходима разработка системы материальной и нематериальной мотивации. Весьма важной составляющей системы мотивации является постановка задач для торгового персонала исходя из задач отдела продаж, а также система оценки эффективности выполнения поставленных задач. Из психологии мотивации известно, что мотивация сотрудника тем выше, чем более ясными, четкими (измеримыми) являются поставленные задачи и критерии оценки их выполнения...

Построение эффективной дистрибуции для производителя все более зависит от «сближения» с ритейлером и объединения усилий по продвижению товара. Знание и понимание современных технологий, используемых в розничной торговле, — одно из условий эффективного сотрудничества и действенный способ улучшить свои экономические показатели. Не по разные стороны, а вместе и лицом к покупателю — этот девиз уже реализован успешными производителями и ритейлерами...

Что делать руководству компании, решившему что-то изменить в действующих бизнес-процессах? Причем провести эти перемены так, чтобы в самой компании не встретило серьезного сопротивления?