Ключевые вопросы
Содержание программы
1. Идея мерчандайзинга. Введение.
Определение мерчандайзинга. Эволюция мерчандайзинга. Категорийный мерчандайзинг.
Трехуровневая концепция мерчандайзинга:
• Прилегающая территория, фасад, входной узел
• Зоны торгового зала. Расположение торгового оборудования. Наиболее выгодные места торгового зала.
• Представление товара.
2. Внешний вид магазина
• Впечатление о магазине. Факторы формирования позитивного отношения к магазину. «Барьеры» на пути покупателя к магазину.
• Форматы и местоположение магазина.
• Внешний вид магазина: название и вывеска, фасад, входная группа, витрины и оформление.
Практические задания: Просмотр фотографий – внешнего вида российских и иностранных магазинов
Анализ и оценка «барьеров» на пути покупателя к магазину.
3. Планирование покупательских потоков, зонирование торгового зала
• Особенности поведения покупателя в магазине. Особенности выбора товара.
• Планирование покупательских потоков. Зоны торгового зала. Виды планировки в зависимости от площади, формата магазина, ассортимента товаров. Навигация торгового зала. Информационная поддержка. Дизайн торгового зала. «Горячие» и «холодные» зоны торгового зала. Принципы товарного соседства в рознице. Примеры планировок зарубежных компаний.
• Зонирование товарных категорий в зависимости от роли категории, товарного соседства. Определение места и площади под товарные категории.
Практические задания: Анализ планировки и зонирования товарных категорий по выбранным магазинам. Выявление недостатков, выработка предложений по оптимизации размещения товарных категорий.
Выработка общих принципов зонирования товарных категорий для магазинов разных форматов внутри сети.
4. Особенности выкладки товарных категорий в магазинах федеральных сетей аналогичного/ иного формата.
Автор семинара на основании заранее высланного товарного классификатора и планировок магазинов выберет и согласует, опыт каких федеральных/ иностранных сетей взять для рассмотрения.
Практическая часть:
Обсуждение принципов зонирования и выкладки товаров разных товарных категорий федеральных/ иностранных сетей.
5. Визуальный мерчандайзинг: выкладка товара
• Основа правил выкладки товаров: Законы зрительного восприятия человека, определяющие выбор товара.
• Освещение и восприятие цвета применительно к мерчандайзингу.
• Виды выкладки, классификация, анализ, советы по применению.
• Базовые правила выкладки товаров.
• Группировка товара при выкладке на основе «дерева покупательских решений».
• Презентационная выкладка товара: создание эмоционального образа.
• Определение количества фейсингов SKU.
• Ценники: виды, правила оформления. POS-материалы в торговом зале: виды, применение. Фотографии выкладки иностранных розничных компаний.
• Эстетические принципы мерчандайзинга. Мерчандайзинг и торговый дизайн.
• Новые тенденции в мерчандайзинге.
Практическая часть:
Просмотр фотографий – образцов выкладки, размещения ценников и POS-материалов российских и иностранных магазинов
Групповая работа:
Формулирование основных принципов выкладки для компании (основные положения в «Стандартах мерчандайзинга»).
Решение кейса:
1) Работа в мини-группах. Анализ и оценка эффективности зонирования и фейсинга выбранной товарной категории на основе данных продаж/ доходности. Анализ и оценка соблюдения правил выкладки.
2) Формирование «идеальной выкладки» выбранных товарных категорий (реально в магазине; либо выработка предложений) – Стандартов выкладки для выбранных товарных категорий. Обсуждение и согласование.
3) Определение товарных категорий и видов товаров из ассортимента компании с обязательным применением презентационной выкладки.
По возможности: создание презентационной выкладки по выбранному товару. Работа в мини-группах.
6. Экономическая эффективность мерчандайзинга. Категорийный мерчандайзинг.
• Основные принципы категорийного менеджмента.
• Распределение торговых площадей по товарным категориям.
• Экономический анализ выкладки.
7. Обязанности персонала магазина по поддержанию Стандартов мерчандайзинга компании
• Стандарты мерчандайзинга. Виды и содержание документа.
• Обязанности мерчандайзера, продавца-консультанта по поддержанию стандартов мерчандайзинга.
8. Инструменты стимулирования продаж в рознице
Ценовое, натуральное, игровое, услужливое стимулирование.
Примеры, оценка эффективности и рекомендации по применению.
Практическое задание:
1) Разработка плана промо-акции. Работа в мини-группах.
Заключение. Ответы на вопросы участников
Автор и разработчик программы
Окончила факультет психологии Ярославского государственного университета. Дополнительное образование по специальности «Менеджмент» в РЭА им. Г.В. Плеханова и в Немецкой Академии Менеджмента Нижней Саксонии (DMAN). Прошла стажировку в Германии.
Опыт руководящей работы в крупных оптовых и розничных компаниях.
В настоящее время – консультант и бизнес-тренер в области управления.
Опыт работы (кроме консалтинга):
2008 - Управляющий директор сети супермаркетов «Бахетле» по Москве (3 супермаркета, 800 чел.)
2005-2006 – Первый зам. Генерального директора сети магазинов «Оранж» (одежда)
2003 - Компания «Арманго» (ТМ Манго, Промод, Дженнифер и др.)
1999-2003 – Дистрибьюторская компания «Рельеф» (премиальные бренды: продукты питания, алкоголь, посуда из Европы)
Книги
«Большая книга директора магазина», соавтор, СПб, Изд. «Питер», 2009-2011
«Ювелирный магазин. Управление и мерчандайзинг», Москва, Изд. «6 карат», 2005 год – автор;
«Книга директора магазина», соавтор, СПб, Изд. «Питер», 2005
«Практика продаж ювелирных изделий» (розничные продажи и мерчандайзинг ювелирного магазина), соавтор, Москва, Изд. «6 карат», 2005 год
«Ювелирный магазин. Техника продаж», Москва, Изд. «6 карат», 2008 год
Имеет публикации в журналах «Маркетолог», «Управление магазином», «Справочник по управлению персоналом», в газете «Торговля и ресторанный бизнес», на сайтах www.retailclub.ru и www.retailer.ru и др.
Основные темы обучения
• «Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом и ценообразованием в розничной компании»
• «Мерчандайзинг розничной компании»
• «Эффективный директор магазина»
• «Управление торговым персоналом. Стандарты работы»
• «Разработка эффективной системы материальной мотивации на основании KPI»
Направления консультирования
• Организационное консультирование
• Оптимизация системы управления ассортиментом и ценообразованием
• Внедрение технологий категорийного менеджмента в розничных компаниях
• Разработка должностных инструкций
• Разработка и внедрение Стандартов работы торгового персонала розничной компании
• Разработка и внедрение систем оплаты и премирования персонала на основе KPI