Ключевые вопросы
Продолжительность
«Управление поставщиками и переговоры о закупках»
Содержание программы
ОСНОВЫ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Основы логистики. Закупочная логистика. Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок.
Основные компетенции закупщика – техническая, психологическая и коммуникационная компетентность.
Продажа и закупки – две стороны одной медали. Бизнес-процесс закупки.
Основные инструменты менеджера по закупкам.
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРОМ:
Построение ассортиментной матрицы.
Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент.
Стандартные методики анализа товарных запасов. ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ. Оборачиваемость.
Уровень оптимального запаса.
Дефицит. Излишки и затоваривание. Оценка излишков. Причина возникновения.
Способы реализации излишков.
Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.
УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПКАМИ
Выбор Поставщика.
• Критерии выбора.
• Различные методики оценки поставщика.
• Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
Стратегия поведения с Поставщиками.
• Сила позиции.
• Тактика взаимоотношений с поставщиками.
• Получение скидки. Получение бонуса.
• Уменьшение себестоимости.
• Совместные действия с поставщиком по товару.
• Совместные действия с поставщиком по цене.
• Особые условия договора
ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОЦЕССЕ ЗАКУПКИ.
Переговоры – основной способ управления поставщиками.
Подготовка и проведение результативных переговоров.
Различные стратегии ведения переговоров.
• «Нет» в переговорах.
• «Жесткие» переговоры.
• Гарвардская модель.
• Суть переговоров. Области торга.
Особенности телефонных переговоров
Деловая игра.
Этапы переговоров.
1 этап. ПОДГОТОВКА.
• Сбор и анализ информации.
• Определение цели и альтернативных вариантов действий.
Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества.
Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».
2 ЭТАП – КОНТАКТ. ОБСУЖДЕНИЕ ПОЗИЦИЙ.
• Определение позиций и интересов.
• Прием информации.
• Передача информации.
Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
• Активное слушание. Приемы.
• Хитрый язык вашего партнера.
• Визитки.
• Комплименты.
• Подарки.
• Одежда.
• Время.
• Жесты. Позы.
• Рассадка за столом.
Имидж закупщика. Этика закупщика.
3 этап – СОГЛАСОВАНИЕ ПОЗИЦИЙ. ПОИСК РЕШЕНИЯ.
• Техника выдвижения контрпредложения.
• Ответ на предложение.
• Техника уступок.
Противостояние давлению.
• Эмоции в переговорах.
• Манипуляции и уловки в переговорах.
Приемы на разных этапах переговоров.
Деловая игра.
4 этап - ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
• Выход из переговоров.
• Итоги соглашений.
Контракт и взаиморасчеты с поставщиками.
Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки).
• Опасные места в контракте.
• Баланс и система взаиморасчетов.
• Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.
Нюансы закрытия сделки.
Деловая игра.
Автор и разработчик программы
Окончила факультет психологии Ярославского государственного университета. Дополнительное образование по специальности «Менеджмент» в РЭА им. Г.В. Плеханова и в Немецкой Академии Менеджмента Нижней Саксонии (DMAN). Прошла стажировку в Германии.
Опыт руководящей работы в крупных оптовых и розничных компаниях.
В настоящее время – консультант и бизнес-тренер в области управления.
Опыт работы (кроме консалтинга):
2008 - Управляющий директор сети супермаркетов «Бахетле» по Москве (3 супермаркета, 800 чел.)
2005-2006 – Первый зам. Генерального директора сети магазинов «Оранж» (одежда)
2003 - Компания «Арманго» (ТМ Манго, Промод, Дженнифер и др.)
1999-2003 – Дистрибьюторская компания «Рельеф» (премиальные бренды: продукты питания, алкоголь, посуда из Европы)
Книги
•«Большая книга директора магазина», соавтор, СПб, Изд. «Питер», 2009-2011
• «Ювелирный магазин. Управление и мерчандайзинг», Москва, Изд. «6 карат», 2005 год – автор;
• «Книга директора магазина», соавтор, СПб, Изд. «Питер», 2005
• «Практика продаж ювелирных изделий» (розничные продажи и мерчандайзинг ювелирного магазина), соавтор, Москва, Изд. «6 карат», 2005 год
• «Ювелирный магазин. Техника продаж», Москва, Изд. «6 карат», 2008 год
Имеет публикации в журналах «Маркетолог», «Управление магазином», «Справочник по управлению персоналом», в газете «Торговля и ресторанный бизнес», на сайтах www.retailclub.ru и www.retailer.ru и др.
Основные темы обучения
• «Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом и ценообразованием в розничной компании»
• «Мерчандайзинг розничной компании»
• «Эффективный директор магазина»
• «Управление торговым персоналом. Стандарты работы»
• «Разработка эффективной системы материальной мотивации на основании KPI»
Направления консультирования
• Организационное консультирование
• Оптимизация системы управления ассортиментом и ценообразованием
• Внедрение технологий категорийного менеджмента в розничных компаниях
• Разработка должностных инструкций
• Разработка и внедрение Стандартов работы торгового персонала розничной компании
• Разработка и внедрение систем оплаты и премирования персонала на основе KPI