Описание программы
В обучении продажам, ведению переговорам вроде бы все известно и решено. Об этом написано миллион книг и проведено масса тренингов. Возникает один вопрос: «А где учились собственники и руководители, которых все называют «талантливыми переговорщиками», с которыми тяжело справиться обученным менеджерам?». Всем известно, что стандартные приемы перестают работать тогда, когда вы сталкиваетесь с нестандартным или очень опытным оппонентом. Такие переговоры могут пойти по жесткому сценарию, а могут вестись мягко, но явно не в Вашу пользу. Хитрые ходы, передергивание фактов, давление – это только начало серьезных переговоров.
Дата проведения
«Жесткие переговоры»
Место проведения:
для вашей компании
- Вы поймете секреты, с помощью которых талантливые переговорщики добиваются выдающихся результатов.
- Вы обретете систему, позволяющую быстрее и лучше ориентироваться в ситуации, стратегии и целях оппонента и вырабатывать свои контрмеры.
- Вы усовершенствуете навыки ведения переговоров и получения нужного Вам результата.
- Вы разберете стратегические и тактические уловки оппонентов, выработаете меры по противостоянию, а также научитесь пользоваться ими в своих целях.
- Вы пополните свой арсенал переговорщика 48 тактиками ведения переговоров.
- Вы поучаствуете в уникальной авторской деловой игре, отлично развивающей навыки ведения переговоров.
- Вы получите бесценный практический опыт, проведя за время тренинга массу переговоров (в том числе жестких).
Содержание программы
Первый день
Организационный аспект ведения переговоров
• Анализ информации об оппоненте, определение его целей
• EDO анализ
• Постановка цели переговоров
• Выбор места, времени и условий для ведения переговоров
• Постановка целей и задач переговоров
• Установка критериев достижения поставленной цели
Результат
• Навыки поиска и анализа информации для обеспечения асимметричности информации в переговорах
• Физическая и психологическая подготовка к ведению переговоров
• Навыки постановки корректной цели на переговоры
Стратегический аспект ведения переговоров
• Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
• Разработка стратегии достижения цели переговоров
• «Карта стратегий». 5 основных стратегий ведения переговоров и выбор варианта в соответствии с целью
• Разработка основного и запасных планов
• Поиск возможных стратегических уловок партнера
Результат
• Навыки выбора адекватной цели стратегии переговоров
• Навыки разработки плана переговоров
• Умение прогнозировать поведение партнера по переговора
Тактический аспект ведения переговоров
• Выбор тактики ведения переговоров в соответствии со стратегией и поведением партнера
• Жесткие и мягкие, настойчивые и ненастойчивые тактики ведения переговоров
• «Матрица тактик» ведения переговоров для всех стратегий
• Противостояние манипуляции в переговорах
Результат
• Умение анализировать поведение партнера по переговорам в режиме реального времени с точки зрения его тактик ведения переговоров (взамен «лестничному уму»)
• Знание способов противодействия тактическим уловкам партнера
• Использование большого спектра тактик ведения переговоров для реализации своей стратегии по достижению цели переговоров
Практика ведения переговоров
Синемалогия. Просмотр и анализ обучающего фильма
Второй день
Инструментальный аспект
• Техники аргументации
• Поиск аргументов в условиях ограниченного времени
• Увеличение скорости реакции
• Ответ на провокации
• Уверенное и гибкое ведение оппонента к запланированному результату
• Ведение торга по условиям
• Использование отвлекающих приемов
• Навыки ведения жестких переговоров
• Оценка силы позиции и навыки выхода из проигрышных ситуаций
• Чувство ритма переговоров и использование цейтнота в своих интересах
• Искусство спонтанной речи
• Выход из переговоров и сохранение достигнутых договоренностей
Результат
• Использование адекватных ситуации и цели переговоров коммуникационных инструментов
• Использование техник эффективной аргументации
• Использование вопросных техник для мягкого ведения к запланированному результату
• Навыки преодоления сложных моментов в переговорах
• Стабильное, продуктивное поведение в жестких переговорах
Практика ведения переговоров
Автор и разработчик программы
Образование
Бакалавр экономики, дипломированный специалист по маркетингу, кандидат экономических наук. Преподаватель программ MBA.
Управленческий опыт
Прошел путь менеджера по продажам, менеджера по рекламе и маркетингу, менеджера по развитию, начальника отдела, коммерческого директора, директора, до руководителя и собственника бизнеса. Занимал управленческие должности в Продажах, Маркетинге, Рекламе и Управлении персоналом. Владеет 4-мя бизнесами.
Консалтинговый и тренинговый опыт
Консультировал более 20 компаний из различных секторов экономики.
Провел более 600 тренинговых и консалтинговых дней, в 13 регионах России для 25 компаний, представляющих 14 отраслей экономики.
Более 4000 участников от продавцов до руководителей и собственников бизнеса.
В списке Клиентов такие компании как:
Купи Кайф, УРСА Банк (МДМ Банк), Русфинанс Банк, ITE «Сибирская ярмарка», Промсвязьбанк, (PSB), «Хонда», Группа компаний «Роспайп», Вещательная Корпорация «Проф Медиа», «Райвл», «Транском», ТТК, «Сливочный берег», Агентство рекламы «Альянс Медиа», «Сибирское здоровье», «Секрет красоты», «Новосибирская металлургическая компания», «Феррум», «Планета Мото», «Провентус», «Волшебный ребенок», «Fleur de Sante», Группа компаний «Промэлснаб», Гостиница «Обь», РА «Сатрен» (Журнал «Ремонт») «ОлеХаус», Ресторан «Классика», и многие другие партнеры по открытым тренингам.
Видео-отзывы
