Рекомендации книг к прочтению по тематике Продажи

Изданий на тему продаж очень много и с каждым годом появляется всё больше и больше. Из всего «вала» книг по этой тематике можно выделить несколько направлений.

 1. Книги-молитвенники, в них много шаблонных ответов на шаблонные возражения клиентов. Отсутствие смысла при таком подходе к работе, компенсируется обещанием огромных прибылей и большим количеством примеров, как коммивояжер стал миллионером. Штудирование данной литературы, даёт начинающим «продавцам» иллюзию, что они умеют продавать, а руководителям компаний, где такие книги обязательны к прочтению, иллюзию, что сотрудники отдела продаж понимают, что им надо делать. Ни чего из этого рекомендовать не буду.

2. Книги-учебники (хрестоматии). Они действительно повышают осознанность деятельности специалистов клиентских служб, дают представление об организации  и структуре работы. С большим удовольствием порекомендую книгу  Кендры Ли «Создание клиентской базы». Эта книга будет интересна и полезна как начинающим клиентщикам, так и опытным руководителям отдела продаж. В книге – пошаговый алгоритм организации работы Sales manager начиная  от определения собственной мотивации и  целей до разработки и реализации конкретных мероприятий по их достижению. Хороши и «доходчивы» главы про сегментирование, воронку продаж, планирование продаж. В книге много рекомендаций и подсказок про то, как  можно увеличить продажи. Настоятельно рекомендую к прочтению начинающим сейлзам, чтобы понимать, что «холодные» звонки/ визиты – это не единственный способ/инструмент увеличения продаж. Несмотря на то, что книгу прочитала первый раз много лет тому назад, время от времени перечитываю, каждый раз нахожу «новые идеи». При первом прочтении отметила для себя продажи через партнёров, этот подход позволил пересмотреть подходы в организации продвижения собственных услуг.

3. Нелюбимые книги начальников отделов продаж. Нелюбимые потому, что учат скорее не продавать, а понимать клиента и работать над качеством/сервисом. Здесь могу порекомендовать «К черту цены, создавайте ценность» и книгу Гарри Беквит «Продавая незримое». Особенно эти  книги будут интересны для сейлзов продающих «сложные» продукты или услуги, станут хорошим руководством для установления долгосрочных и партнёрских отношений с клиентами компании.

Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 5 от 19.03.2013